方石科技《人物·志》系列，旨在让您全方位了解一个个鲜活的方石人：您可以了解方石科技创始人如何高屋建瓴地针对建筑机器人行业和方石科技进行未来规划，也可以了解到方石科技技术研发总监如何利用先进技术工艺，打造方石科技全产品矩阵，也可以知晓方石科技在销售运营、人才战略等各个方面的布局，当然你也可以跟随小编到施工现场，了解一线项目施工人员，如何将产品交付到客户手里，并实际进行智能数字化施工操作等。

销售是企业的生存之道。销售人员是商品交易过程中最前线的岗位，销售人员与客户直接联系，他们的素质和推销技巧直接影响到交易的成功与否，决定了产品和服务是否能快速高效地满足客户的需求。销售部门承担了既让客户得到应得的利益，又让企业的盈利得以维护的“中间”角色。

随着工地进入智能建造时代，智能建造技术正如雨后春笋一般，蓬勃发展。建筑机器人行业竞争加剧，多家企业展开布局，抢夺市场。作为智能建造解决方案开发商，方石科技正处于“突围”阶段。销售部门如何以客户为导向，积极开辟国内外市场，在行业中占领立足之地显得尤为关键。在与方石科技CMO朱海廷先生的对话中，谈及营销策略，拥有多年销售经验的他对当前市场竞争状况下方石科技的销售“破局”有着独到的见解并对未来充满信心。他认为，销售人员首先要推销的是建筑行业迫切需要转型的理念，是应用建筑机器人的必要性，应以“真诚”对待客户，充满热情地开展工作。

以下是方石科技CMO朱海廷先生与方石融媒体中心专访栏目《人物·志》主编的对话：

打造高效整体营销策略 积极开拓全球市场布局 

Q主编：方石科技成立以来，已经进入第四个年头。在当今竞争激烈的市场环境中，企业的营销策略是企业在市场竞争中取得成功的关键因素之一。请问方石科技是采用怎样的营销策略从而在激烈的市场竞争中脱颖而出的呢？

A朱海廷：市场营销是一种复杂的商业活动，需要综合考虑多种因素，才能制定出行之有效的营销策略。方石科技在制定营销策略时，以“智建未来，无所不在”的企业愿景为目标，结合行业特性和自身特点，采用4Ps营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place），根据宏微观市场环境的变化，不断优化和调整，提高市场竞争力，实现公司目标。

首先，提供优质的产品与服务。方石科技的核心产品与服务有三部分：

一、建筑机器人。方石科技提供适用于多场景应用的建筑特种机器人。目前方石科技在研机器人及智能产品近20余款，已上市并成功商业化落地的有：混凝土地面施工系列机器人四款、室内装修系列机器人三款、建筑测量系列机器人一款。在研其他新品也将陆续问市，扩充机器人产品矩阵，为建筑施工提供更高效的机器人。

二、基于建筑机器人的行业发展现状，方石科技根据各项目施工特点，提供量身定制的智能化施工解决方案。采用纯机器人施工或人机协作等多种施工方式，以自营施工的模式承揽业务，降低潜在客户使用机器人的门槛，加快建筑行业智能化施工的进程。

三、智能建造系统。智能建造旨在建造过程中充分利用智能技术和相关技术，通过应用智能化系统，提高建造过程的智能化水平，减少对人的依赖，达到安全建造的目的，提高建筑的性价比和可靠性。智能建造涵盖建设工程的设计、生产和施工三个阶段。借助物联网、大数据、BIM等先进的信息技术，实现全产业链数据集成，为建筑全生命周期管理提供支持。为此，方石科技自主研发智能建造系统，让管理者全面了解项目整体情况，实时监控施工现场设备的使用状况。基于此，方石科技拥抱产业变革，提供销售、租赁、施工以及联合研发等多元化的合作方式，为广大智能建造上下游企业提供多元化的产品服务。

其次，制定合理的定价策略。价格直接影响产品或服务的销售、盈利和市场地位。正确的产品定价策略是企业能够在市场中占据优势的关键因素之一。方石科技在制定产品定价策略时，充分考虑市场需求、竞争状况、成本和利润等因素，找准我们不同产品和服务的客户群体和在市场中的定位，挖掘卖点与竞争优势，选取最合理的价格水平和促销策略，从而获得更多的订单和更广阔的市场份额。定价策略不是一成不变的，市场和竞争环境会发生变化。因此，我们会定期审查和调整定价策略。

再次，策划开展营销促销活动。企业要想壮大，提高销售额是盈利的关键。开展营销促销活动是企业吸引新客户、提高销售和促进品牌知名度的重要手段。方石科技遵守广告法及消费者权益法等法律法规的前提下，充分分析目标受众、传播渠道、宣传内容等因素，制定线上和线下全面的促销策略，通过社交媒体、门户网站等多渠道宣传推广手段，促进我们的产品推广，以达到既定促销目标。

最后，制定合理的渠道策略。渠道策略是企业实施营销活动的基本战略，渠道决定了产品或服务如何被分发和销售。正确的策略会使企业建立起有效的渠道配置，满足市场要求，充分发挥渠道定位的价值。为此，我们充分论证，制定出适合方石科技的多维度营销渠道策略，将直接销售（直销）和间接销售（代理、经销）相结合，发挥两种模式的优势，为各类客户提供更多的选择和便利，从而把握商机，获取更多的市场份额，节省营销成本。

Q主编：销售之王乔吉拉德曾说过：“销售的要点不是推销产品，而是推销自己！”那么，方石科技要推销的是什么？

A朱海廷：众所周知，国内建筑机器人行业还属于新型领域。从商用化角度来看，全球建筑机器人市场仍然处于早期阶段，国内外都在发展。在业务拓展过程中，有很多客户都第一次听说或第一次了解。现阶段，绝大部分工程施工项目还停留在传统劳务作业的阶段。所以，你问我公司要推销的是什么。我觉得我们的销售人员首先要推销的是理念，是建筑行业迫切需要转型的理念，是应用建筑机器人的必要性。只有让我们的建设方、总包方、分包方以及一线劳务班组认识到未来建筑行业的趋势，以及建筑机器人切切实实能够帮助他们解决他们的痛点，我觉得这就完成了方石销售人的使命。

Q主编：与方石科技共进退的时光里，您看到时代与市场带给公司哪些变化？

A朱海廷：中国一直以来是建筑强国，建筑业在国内经济、民生等领域都有比较大比重。随着城市化进程不断加快，传统建筑粗放式生产方式已难以满足中国高质量增长需求。自2000年国家陆续出台多项政策，并以智能建造作为转型方向，将智能施工、建筑机器人纳入重点工作目标中。尤其是2022年下半年以来，各地政府纷纷出台落地性很强的指导政策，这对于公司乃至整个建筑机器人市场都是极大的利好。公司目前的业务发展也随之同步扩大。2022年我们签订行业内首笔百台机器人大单，完成全国七大区域的业务和渠道布局，业务覆盖全国。另外，国际市场，尤其是发达国家招工难、劳务成本高等问题非常突出，而建筑机器人行业发展参差不齐，这恰恰给我们带来巨大机遇。去年底我们积极布局海外市场，今年上半年我司混凝土地坪类机器人已成功打入澳洲市场，并完成首批产品交付。目前在谈海外项目涉及北美、东南亚、中东等区域。

以互助和奉献引领销售“铁军” 以真诚和热情征服客户“上帝”

Q主编：您多年从事销售行业，请问您觉得作为一个好销售，有什么必须具备的能力吗？

A朱海廷：想成为一个好的销售，我觉得要具备丰富的专业知识、过硬的销售能力和优秀的时间管理能力。

所谓的专业知识，不仅仅产品知识，还包含行业知识、客户知识以及竞品知识。销售只有熟练掌握产品知识才能更好地给客户传递价值，而行业知识是能让你营销客户决策的关键。

客户知识指的是了解客户的业务，这样才能更好了挖掘客户的需求，最后再熟练掌握竞品知识，这样对于客户的一些咨询也有一定的回应策略。如果你只有专业知识但没有好的销售能力进行输出，那一切都等于零，所以过硬的销售能力至关重要。

最后，说到时间管理，大家可能会觉得任何人任何工作都需要时间管理。的确如此，但作为销售人员对时间管理的要求更高。因为每一位销售都经常是同步跟进不同客户、同步推进不同项目。这时候好的销售一定是个时间管理的高手，一定会在开发、转化、服务等不同工作中合理分配自己的时间。

Q主编：从方石科技成立以来，公司在市场上的地位也不断加强，销售团队的规模也随之壮大。作为方石科技的销售总监，您在带领销售团队时有哪些原则呢？

A朱海廷：我们销售团队经过一年多的磨合，凝聚为一支勇于拼搏、能打胜仗的队伍。

首先是团结。我们一直坚持“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的团队精神，所有人必须为同一个团队目标为之努力、互帮互助。只有队伍中的每一个人发挥各自的优势，群体奋斗，才能成就一番事业。

其次是奉献。作为新兴行业的创业公司，我们一直摸着石头过河，没有现成可复制的经验让我们参考。如果没有奉献精神，没有实现个人价值的长远目标，就很难在行业中拥有立足之地。

Q主编：我们都知道销售行业非常辛苦，每一单成交都来之不易，销售团队的压力也比较大。请问您是如何打造一个有积极性的销售团队的？

A朱海廷：我认为一支优秀的销售团队必须是由一群心理上互相认知、互相信任；行为上互相支持、互相影响；利益上互相关联、互相依存；目标上共同向往的人们结合在一起的人群集合体。只有这样志同道合的一群人才能目标一致、行动一致、共担责任、齐心协力、技能互补、和谐共赢。所以，在团队成员招聘之初就奉行“让合适的人做合适的事”。只有选对人，才能发挥其潜能为企业创造效益。

另外，优秀的人才招募到队伍中后，我们非常重视员工的培训工作，毕竟没有多少人是天生的销售员，所有优秀的条件也很难都体现在一个人身上。我们将培训以多种不同形式渗透到日常工作中。除了常规新员工入职培训、产品培训和专业技能培训等，我们还定期进行实战培训和考核；让业绩突出的销售人员分享销售技巧；遇到特别重大的项目案例全部门销售人员进行头脑风暴，共同讨论出解决方案。

最后，我奉行“制度化用人”。从新员工的试用考评，到日常行为管理和业务管理，以及员工的绩效考评和激励，我们都制定了清晰明了的制度和标准。让每一个销售人员在入职第一天就知道其工作目标和工作准则。这样一来，员工也有为之奋斗的动力和激情。

Q主编：您在从事项目销售的过程中，有哪些方法是用得比较多的呢？

A朱海廷：在日常销售工作中，不同的行业不同的产品甚至同一客户不同阶段的拜访，我们都要因时因地的调整销售技巧。不能盲目照搬他人的经验，应结合自身的特质和行动目标运用不同的销售技巧。

在这我分享几点心得：

一、销售准备。无论是初次陌拜，还是客户回访，甚至电话或微信联系，我喜欢提前做好各类准备。比如此次拜访或电话的行动目标，我打算采取何种措施满足客户需求，并最终需要达到什么目的。基于此，我会提前做好产品知识、客户知识的准备工作。

二、建立信赖感。如果一个销售见到客户过早地讲产品或直接输出自己的观点，信赖感很难建立。说得越多，信赖感就越难建立。此时我们要尽可能从与产品无关的事入手，降低客户的防备状态。应从对方熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。当双方的共鸣点越多，你跟对方的信赖感就越容易达成。

三、工作中多复盘。复盘我把它分为三个环节：回顾目标、找出差异、解决方案。如果能做到这三步，不管这次的销售行为是成功或失败，它都会指导我们的下一次行动走向成功。

Q主编：销售是需要与客户面对面交流的，在您看来，应该如何和客户保持良好的联系呢？

A朱海廷：每个人都是感性动物，接触久了自然都会产生感情。以客户为导向，站在客户的角度思考问题，真诚地对待客户，多为客户争取利益，把对方当做朋友去对待。时间久了，对方自然能感受到你的真诚与热情。同样，他也会以相同的方式来对待你，这样就更利于我们的工作。

心怀感恩得以一往无前 克服恐惧方能破茧成蝶

Q主编：销售人总在外奔波，与家人聚少离多。在此，您有什么话想对家人说吗？

A朱海廷：我必须在此感恩家人的支持与理解，家人永远是我生命中最重要的人，是我最坚实的后盾，是无价之宝！

在此，我有两句话分享给大家：

一是，爱一个人最好的方式，是经营好自己，给对方一个优质的爱人；二是，父母决定孩子奋斗的起点。

在工作中，我一名职业经理人，而同时我也是一个家庭的丈夫和父亲。我认为工作与家庭之间需要找到平衡点，尽管这面临着一定挑战。必须合理规划工作行程，有计划地应对家庭事务，工作是为了更好地照顾家庭，而家庭和睦也一定会利于工作的稳定发展，二者其实并不矛盾。

结合分享的两句话，可以得出结论：最好的方式，是有事业、有生活、有理想以及对未来美好的规划。而作为父亲，我拼尽全力得到的终点，便是孩子所站的起点。我要同时承担事业与家庭的责任，为孩子树立榜样，创造良好的成长环境。

无论是在事业上还是在生活中，都必须时刻心怀感恩。长此以往，人生之路才会走得更好、更远。

Q主编：最后，能否给准备入行的销售新人一些建议？

A朱海廷：首先，作为一名销售需要做好被客户拒绝的准备，这是必然会经历的状况。就像小孩的成长过程不可避免地经历摔倒一样，这就是销售成长、蜕变的过程。面对拒绝，要有从容不迫的态度和礼貌的绅士、淑女风范，不要回避，勇敢面对就好。

其次，学会快速精准判断重点客户，把优质产品推销给真正的买家。你要明白，任何产品不一定适合所有人。因此，当你受到拒绝时，不要轻易放弃，而要调整自己的销售思路，挖掘客户的真实需求，提高自身能力，为客户提供更合适的产品和服务，从而成为非常成功的销售人员。